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2008年2月27日 (水)

ニーズの発掘とは

マーケティングには、ニーズの発掘が必要だが、サービス化社会では、顧客との接触での顕在的ニーズが重視される。顧客がして欲しいことを企業に明確に表すことによって、それを事業化することによって、ニーズを吸収することができる。

しかしながら、これで満足してしまうと、企業の更なる発展性は乏しい。顧客の表面的な要望に対応しているだけでは、企業業績をアップすることが難しい。しかしながら、最近の流通産業や食品産業の対応を見ていると、これはかなり遅れていると言わざるを得ない。

すなわち、教科書的に言えば、顧客の潜在ニーズの発掘が全くできていないのだ。いや、無視されていると言うべきか。顧客の感情的・表面的ニーズに誤魔化されると、その心の奥底に眠る潜在的ニーズに気づかない。

もちろん、顕在的ニーズに対応することが大事ではないとは言っていない。すなわち、顕在的ニーズを把握しながらも、潜在的ニーズを読み込む努力が必要と言っているのだ。確かに、顕在的ニーズに対応している方が楽で、確実だ。

だが、それだけでは、一歩先を行くことはできない。何も十歩先を行けとは言わない。それは少しの努力の追加で可能ではないか。それは確かに難しいと思われるかもしれない。

しかし、ある流通経営者は、潜在ニーズは仮説の検証によってなされると言っている。つまり、自分自身が顧客の立場になって、何を望んでいるか確認し、それを市場に試験的にあたって見るというのも一つの方法かもしれない。今一度、消費者の立場になって考えれば、案外、少しのリスクだけで、簡単かもしれない。

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