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2009年8月22日 (土)

屏風の教え

関西の商家では、昔から、次のような教訓がある。

   「屏風は広げ過ぎると倒れる」

最近では、家に屏風のある家は少ないだろう。流風の家にもない。ただ、室内用の物干しは、屏風型をしている。だから、実際、それは経験できる(笑)。この教えは、当り前のことを指しているのだが、経営者は、案外、気付かないことが多いようだ。

売上志向になると、どうしても、あれもこれも取り扱いたくなる。それが屏風を広げた状態と言えよう。だが、どれも結局、中途半端になり、結果として借金がかさみ、破綻する。商売のノウハウは、それぞれにあり、それをこまめに積み重ねないと、信用を築けない。大雑把な経営では、信用は築けない。

逆に、間口の狭い商売は成功すると言われる。一定の継続的需要が見込める分野で、専門性を発揮して、細々と商いしていると、大きい商売しているところと遜色ない利益を得る場合もある。一つ一つの儲けは小さいが、値切られることも少ないので、利益は確実に積み上げられていく。

確かに、間口の狭い商売をすると、当初は、なかなか売り上げも、すぐには上がらないし、商売を始めた頃は苦しい。それでも、そこを何とか潜り抜け、やりくりしていくと、少しずつ信用がついていき、更に顧客の継続的利用が利益を生んでいく。

しかしながら、「屏風はたたんでも倒れる」とも言う。利益を効率的に上げるため、あまりにも取扱品目を減らしても、魅力を失い、ビジネスとしては破綻する。ここら辺の塩梅は難しい。ABC分析により、売れ筋ばかりに商品を集中したばかりに、人気を失うこともあるのだ。やはり商売は、顧客に夢を見せる「見せ商品」も必要だ。そらそうでしょう、「店」は「見せ」だから(笑)。

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