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2010年2月28日 (日)

ビジネスを動かすには その九(内需産業の輸出)

ビジネスを活性化するのは、民間の知恵。決して政府ではない。国や行政への依存体質の高い企業は、早くその意識を脱しよう。どうも元気のない企業は内向き志向だ。そこから脱する意識が大切だ。

今回は、内需産業の輸出化。改めて取り上げるのも、どうかと思ったが、一応、流風の頭の整理ということで、ご勘弁を(笑)。

内需は、高齢化、人口減少に伴い、医療、介護、観光分野を除けば、あまり期待できない状態が、しばらく続くと見て間違いなさそうだ。となれば、小さくなる、あるいは頑張って横ばいの内需のパイの奪いあいになり、全体としての成長はあまり期待できない。

結局、内需産業の外需頼みということになる。ということで、内需産業の大手企業は、海外市場に舵を切り始めている。おそらく、それは正しい判断だろう。だが、それは利益率が低下することも十分考えられる。輸送コストの問題もある。最終的には、現地生産になる物もある。

中小企業も、海外展開には、いろんなやり方があるのだろうが、少し整理しておく。自社の商品の輸出可能性を踏まえながら、基本的には、次の通りかもしれない。

①自社製品の世界市場における見極め

果たして、自社製品が、そのまま、世界(特にエマージング諸国)で通用するのか、という問題。国内市場とは、需要環境は異なる。現状の仕様のままの輸出では、損益分岐点を今より低くする必要があるかもしれない。固定費の見直し、販売コストの見直し、数量ベースの底上げ、物流の見直し等。

②現地仕様への見直し。

日本仕様で無理であれば、現地の購買力に照らして、仕様を変更する場合も、当然考えられる。現地マーケティングが大切ということになる。過剰仕様を見直し、輸出先の経済事情に見合ったものに作り変えることも柔軟に対応する必要がある。また海外文化へのマッチングに配慮。

③リスク回避の検討

戦略を立てて、市場を見極め、テスト販売を繰り返し、じっくり進出する。いくらライバルが先行していても、ばたばた進出しないこと。自社の可能性をしっかり見極める。また資金回収や為替リスクも、当然のことながら、常に注意が必要だ。

④ルート開発

当然のことながら、現地にしっかり根付く可能性がでれば、現地の人を活用し、最適の販売ルートの開発。商習慣と回収の問題には、要注意。

⑤海外人材の育成

初めは、日本人がいろんなことを担当しても、最終的には、現地の人間に任せる方針が求められる。商売は、その地でさせてもらっているという感覚が大切。優秀な人材を日本に招き、エリート教育を施し、将来の責任者として、育成する。また、人材育成は、人間関係は大切にしながらも、自社に捉われないこと。彼らが独立したいと言っても、無理やり拘束しないこと。むしろ、ネットワークの広がりを歓迎する発想が求められる。

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