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2011年11月 9日 (水)

これからの中小企業の重点課題 その三 営業強化

今回は、別に「これからの重点課題」というより、以前から指摘されていることを、述べよう。それは中小企業の営業強化ということ。中小企業は概して営業(マーケティングを含む)が弱い。特に技術系トップの場合、営業に対する認識を改めてもらう必要がある。

先日、テレビを視ていたら、ある技術系の製造会社の中小企業が、現在の大企業の下請け(大企業は輸出企業)だけでは、いずれ事業が行き詰ると予測して、次の一手として、数年前から国内需要を見込んだ新分野に進出しているらしい。ところが、いろんなアイデアを詰め込んで、製品開発されたが、その事業に苦労されているという話だった。

なぜ、そうなるのだろうか。確かに新事業はどの分野でも大変だろうが、大体、技術系トップは、良い物さえ作れば、売れると思っている人が、依然として多い。だが、世の中、需要と供給から成り立っていることは中学生でも知っている。基本的に需要がなければ、供給は成り立たない。思い込みで物を作っても、市場で受け入れられるとは限らない。

これは大企業でも言えることだが、日本企業は相対的にマーケティングが弱い。供給側サイドの思い込みによる商品開発が極めて多い。大企業が海外で苦戦しているのも、海外マーケティングの不足と言える。日本市場と海外市場の違いをトップが明確に理解していない。それがため、円高で騒ぐことになる。

そして、かつて松下幸之助氏が言ったように、「雨が降れば傘をさせばいい」式の経営ができていない。企業運営が、企業環境に柔軟に対応する態勢が整っていれば、一時的な急激な変化さえも問題なく処理できる。

中小企業の場合、本来、小回りの利く柔軟な経営が可能なのだから、社内体制(社員の理解)を整えて、まず「売ってから作る」発想でいいと思う。市場のニーズを把握して、売り先を確保してから、物を作ればいいのだ。つまりニーズと自社の強みを組み合わせればいい。

いい加減、「作ってから売る」発想から脱してもらいたい。宝くじを当てるより難しいことを考えるより、まず動いてみて、市場を確認する作業を優先すればいい。そうすれば、いろんなアイデアが組み合わさって、いろんな展開が可能になるだろう。

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